یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید برای کسب‌وکار خود انجام دهید ارائه یک تعریف واضح از مشتری ایده ال است.
پروفایل مشتری ایده ال شما – ICP – همه موارد را از ویژگی‌ها و عملکرد محصولی که به وجود می‌آورید و یا تمام مواردی که خدمات مورد ارائه شما در بر خواهد گرفت و همچنین کلماتی که در بازاریابی خود به کار می‌برید به شما دیکته خواهد کرد.
یکی از مهم‌ترین کارهایی که می‌توانید برای کسب‌وکار خود انجام دهید ارائه یک تعریف واضح از مشتری ایده ال است.
پروفایل مشتری ایده ال شما – ICP – همه موارد را از ویژگی‌ها و عملکرد محصولی که به وجود می‌آورید و یا تمام مواردی که خدمات مورد ارائه شما در بر خواهد گرفت و همچنین کلماتی که در بازاریابی خود به کار می‌برید به شما دیکته خواهد کرد.
فکر می‌کنم مردم فراموش کرده‌اند که شما در حقیقت فرصت انتخاب مشتریان خود رادارید. شما از این امکان برخوردارید که انتخاب کنید با چه کسی روابط تجاری داشته باشید. بنابراین ایجاد پروفایل مشتری ایده ال محدودکننده نیست بلکه نیروبخش است.
در حقیقت اگر شما انتخاب نکنید که با چه کسی روابط تجاری داشته باشید، مشتریان شمارا انتخاب خواهند کرد و آن‌ها احتمالاً بسیار کمتر از سطح ایده آل شما خواهند بود.
به‌طور واضح راه‌های فراوانی وجود دارد تا پروفایل مشتری ایده ال را ایجاد کنید، متدهای زیاد و الگوها و پیشینه‌های زیادی در این زمینه وجود دارند؛ اما در طول زمان من چارچوب پیش رو را که برای من به بهترین شکل کارساز بوده است توسعه داده‌ام و به تکامل آن ادامه داده‌ام و زمانی که تغییری در این الگو به وجود آورم آن را به‌روزرسانی خواهم کرد.
اگر شما به دنبال اطلاعاتی در مورد دلیل ایجاد پروفایلمشتری ایده ال هستید، در ادامه تعدادی مقاله و یک سخنرانی معرفی‌شده‌اند که به فراهم آوردن مقدمات موردنیاز در این زمینه کمک خواهند کرد.
درباره توسعه شخصیتی نیست …
این چارچوب درباره توسعه شخصیتی نیست، بلکه در ارتباط با انواع مشتریانی است (معمولاً در تنظیمات یک B2B … یک شرکت) که شما باید با اقدامات نوآورانه درفروش و بازاریابی برای یک موقعیت مشخص مورد هدف قرار دهید.
ما تلاش نمی‌کنیم تا ایده “HR هنری و یا بازاریابی ماکسید را ایجاد کنیم و یا خصوصیات خریدار اقتصادی، فنی را تعریف کرده و یا در این زمینه آموزش دهیم.
توسعه شخصیتی خریدار باید پس از توسعه ICP ایجاد شود زیرا شما تا زمانی که درک درستی از پروفایل مشتری ایده آل خود نداشته باشید نخواهید توانست به‌سادگی این موضوع را که شخصیت مشتریان باید چگونه به نظر آیند تشخیص دهید – چه برسد به تشخیص چیزی که کانال‌های بازاریابی، معرفی و ارائه محصول، قیمت‌گذاری و یا پیام‌دهی باید از آن استفاده کنند.
در مورد آن بیندیشید … (مدیریت مشتری بهینه شده)CMO در ارتباط با یک نوع از مشتری، از محرک‌ها، علاقه‌مندی‌ها، خواسته‌ها، بودجه‌ها، تأثیرگذاران و … متفاوتی نسبت به یک CMO در نوع دیگری از یک شرکت با خصوصیات جمعیتی و ویژگی‌های روان‌شناختی یکسان برخوردار خواهد بود.
بنابراین شناخت کاملی از مشتری ایده آل خود به دست آورید.سپس سراغ توسعه شخصیت خریدار، طراحی نقشه همدلی و غیره بروید. همه این موارد بسیار مهم هستند اما اولین چیزی نیستند که باید انجام دهید. بلکه مواردی که در ادامه به آن‌ها اشاره‌شده‌اند اقداماتی است که پیش از همه باید به آن‌ها توجه نمایید.
اما قبل از آن به پاره‌ای حقایق ناخوشایند اشاره می‌شود؛ باید بدانید که چنین چیزی مطلقاً وجود ندارد:
تعریف جهانی از یک مشتری ایده ال
متأسفم. هیچ تعریف بین‌المللی از یک مشتری ایده آل وجود ندارد. نه برای شرکت شما و نه برای هیچ شرکت دیگری.
پروفایل مشتری ایده آل شما یک تعریف زنده و در حال نفس کشیدن هست که شما به آن هر از چند گاهی رجوع کرده و آن را تعدیل می‌کنید.
نهایتاً شما باید به مشتری ایده آل خود به‌عنوان نوعی از مشتری که منابع بازاریابی و فروش خود را برای خرید کردن به آن‌ها تحمیل خواهید کرد بنگرید (در طول یک بازه کاملاً تعریف‌شده).
در حقیقت مشتری ایده آل شما مختص موارد زیر هست:
پیش از آن‌که بتوانید پروفایل مشتری ایده آل خود را توسعه دهید باید بر مسائل زیر غلبه کنید:
FOMO – ترس از دست دادن
بسیاری از افرادی که من با آن‌ها این چارچوب را به اشتراک گذاشته‌ام از این موضوع که همه‌چیز را محدود به یک مشتری ایده آل نمایند واهمه دارند – حتی اگر این موضوع تنها برای یک موقعیت خاص صورت گیرد – و این ترس ناشی از FOMO (ترس از دست دادن) هست.
آن‌ها فکر می‌کنند که اگر تنها بر روی یک نوع از مشتری تمرکز کنند مابقی مشتریان را از دست خواهند داد.
اما واقعیت آن است که شما بر چیزی تمرکز نمی‌کنید بلکه سعی می‌کنید که همه‌چیز برای همه باشید که نهایتاً منجر به این خواهد شد که به هیچ‌کسی تعلق نیابید. زمانی که چنین اتفاقی روی دهد، من تضمین خواهم کرد که شما دیگران را از دست خواهید داد.
شما هرکسی را که در حقیقت مشتری ایده آل شما محسوب می‌شد از دست خواهید داد.
بنابراین برای غلبه بر FOMO ….
آگاهی موقعیتی بسیار ضروری است.
تعیین مشتری ایده آل به معنی تعیین دسته‌ای از مشتریان که شما با آن‌ها برای همیشه رابطه تجاری خواهید داشت نیست.
بلکه به معنی تعیین مشتری ایده آل برای یک موقعیت خاص است.
این موضوع می‌تواند تا حدی از درد ناشی از FOMO بکاهد.
تعریف موقعیت شامل سه بخش است:
از چارچوب زمانی که برای شما منطقی است استفاده کنید. معمولاً 3 یا 6 ماه مدت‌زمان مناسبی برای امتحان کردن هست. کمتر از آن ممکن است مدت‌زمان کافی‌ای برای شما نباشد و بیشتر از آن‌هم احتمالاً بسیار زیاد خواهد بود؛ اما اگر دلیل معتبری برای چارچوب زمانی انتخابی خوددارید – اجبار از سوی سرمایه‌گذاران، احساس درونی و حدسیات و غیره – پس همان را در نظر بگیرید.
نکته آن است که چارچوب زمانی کلی را دقیقه مشخص کنید و همچنین وقایع مهمی را که در طول آن وجود خواهد داشت تعیین نمایید. اتفاقاتی که می‌توانید با بررسی کردن آن‌ها به اثبات درست یا غلط بودن فرضیه ICP خود پی ببرید. اگر بعد از 45 روز ثابت شود که فرضیه 90 روزه ICP شما نادرست است، می‌توانید تاکتیک‌های خود را تغییر دهید و یا می‌توانید تصمیم بگیرید که این ICP در حقیقت تعریف مشتری ایده آل برای شما نیست و برای تعریف یک ICP جدید تغییر موضع دهید.
همان‌قدر که لازم است تا چارچوب زمانی مشخصی برای این موقعیت تعریف کنید، لازم است تا هدفی را که آرزوی رسیدن به آن را در چارچوب زمانی موردنظر خوددارید مشخصاً تعیین نمایید.
توجه خواهید کرد که هدف تنها مشتریان جدید و درامد بیشتر نیست بلکه مشتریان وفادار (مشتریانی که تمایل دارند تا به شما برای حفظ و جذب مشتریان دیگر یاری رسانند) نیز می‌تواند جز اهداف شما محسوب شود. هدف می‌تواند هر چیزی باشد و این هدف است که به شما دیکته خواهد کرد که حقیقتاً چگونه عوامل مختلف را برای ایجاد پروفایل مشتری ایده آل وزن دهی کنید.
بنابراین باید امری واضح باشد که تعریف چارچوب زمانی و هدف از دنبال کردن نوع خاصی از مشتری– مشتری ایده آل خود – امری بسیار مهم تلقی می‌شود. اگر زمانی که برای جذب مشتریان خود تلاش می‌کنید بیش‌ازحد محتاط نباشید دستیابی به هدف ویژه‌ای که در نظر دارید غیرممکن خواهد بود.
همچنین باید جایی را که از آن آغاز به کارخواهید کرد و معیارهایی را که برای ارزیابی پیشرفت در این موقعیت به کارخواهید برد صریحاً تعیین کنید (و اطمینان یابید که در حال پیروی کردن از آن‌ها هستید).
منبع: گروه نرم افزاری قیاس
