- قابلیت‌های کنونی شما
این مورد آخر بسیار مهم و ضروری است: بدون در نظر گرفتن اینکه اهداف شما چه چیزهایی هستند باید در مورد آن‌که چه‌کاری را واقعاً می‌توانید برای مشتری ایده آل خود انجام دهید واقع‌بین باشید. مطمئناً برای رشد
و توسعه باید برخی از مواقع مشتریان خود را توسعه دهید که این امر نیاز به افزایش قابلیت‌های شما دارد
اما باید در مورد میزان توسعه‌ای که قادر به مدیریت آن هستید واقع‌بین باشید. اگر شما تنها یک API دارید و مشتریان شرکت درخواست یک UI کاملاً توسعه‌یافته قوی داشته باشند ممکن است هم‌اکنون بیش از حد توانایی خود توسعه‌یافته باشید و بنابراین آن‌ها مشتری ایده آل شما برای این موقعیت نخواهند بود.
برخی از مواردی که باید موردتوجه قرار دهید:
- بلوغ محصول شما
- قابلیت خودتان در ارائه خدمات به مشتریان (استقرار و روانه سازی کارمندان جدید، آموزش، شخصی‌سازی، خدمات پشتیبانی از مشتری و غیره.)
- فنّاوری و یا سایر وابستگی‌ها (این گزینه عاملی مؤثر در قابلیت بالقوه موفقیت محسوب می‌شود)
روش علمی
چارچوب حقیقی پروفایل مشتری ایده آل به شما اجازه می‌دهد تا رویکرد علمی‌تری را برای بازاریابی وفروش اتخاذ کنید. این‌یکی از راه‌هایی است که به شما امکان سنجیدن مشتریان در مقابل تاکتیک‌های بازاریابی را خواهد داد.
اگر شما 90 روز فرصت دارید تا k 100 دلار در ARR جدید به دست آورید، اگر به رقم k34 در ARR جدید پس از 30 روز دست نیافته‌اید، می‌توانید در مورد تغییر تاکتیک‌های خود بیندیشید، به همان روش ادامه دهید و یا اگر احساس می‌کنید که پروفایل مشتری ایده آلی که ایجاد کرده‌اید کارکرد خوبی نداشته است و یا به‌کلی اشتباه است یک پروفایل مشتری ایده آل جدید تعریف نمایید.
بهتر است که چیزی را که کارایی خوبی ندارد شناسایی کرده و از به کار بردن آن صرف‌نظر کنید و به سمت استفاده از ایده‌ای جدید حرکت کنید تا اینکه به کار کردن در موقعیتی یکسان باوجوداینکه به شما ضرر می‌زند ادامه دهید… این چارچوب نهایتاً یک روش علمی‌تر (کمتر شهودی) در اختیار شما قرار می‌دهد تا به این منظور دست‌یابید.
بنابراین از این چارچوب حقیقی استفاده کنید اما تعریف موقعیتی را دراین‌بین فراموش نکنید. این موضوع بسیار مهم و حیاتی است. تعریف کردن یک مشتری ایده آل بدون داشتن یک تعریف واضح از موقعیت، مؤثر نخواهد بود.
یک نکته در مورداستفاده از ICP در مدیریت موفقیت مشتری
با تلاش بازاریابی و فروش از همان ابتدای توسعه یک ICP، هدف و چارچوب زمانی را به کارخواهید برد: برای مثال 100 مشتری جدید در 3 ماه.
بنابراین ما برای رسیدن به آن هدف در چارچوب زمانی باید مشتریان احتمالی را که می‌توانیم در آن بازه زمانی به خود نزدیک کنیم شناسایی نماییم.
ازآنجاکه از دیدگاه مدیریت موفقیت مشتری، بسیاری از قواعد به‌صورت یکسان در زمان توسعه یک ICP استفاده می‌شود، اگر تنها بر روی مواردی تمرکز کنید که پس از تبدیل‌شدن افراد به یک مشتری اتفاق خواهند افتاد، قادر خواهید بود تا در مورد چرخه فروش در بازه زمانی خود نگران نباشید.
چارچوب پروفایل مشتری ایده آل (نسخه: Q32017)
اگر می‌توانید مشتری بیابید که آماده، راغب و توانا است باید بدانید که شروع خوبی داشته‌اید.
بنابراین اگر احتمال زیادی وجود دارد که مشتری با محصول شما به موفقیت دست یابد، می‌توانید به شکلی سودمند آن مشتری را جذب و پشتیبانی کنید. در این حالت امکان بسیار زیادی وجود دارد که آن‌ها به مشتریان وفادار شما تبدیل شوند … که قطعاً یکمشتری ایده آلخواهند بود.
بنابراین شروع با خصوصیات ابتدایی یک نمشتری ایده آلقطه‌ضعف را در این چارچوب نشان می‌دهد.
- آماده
- آن‌ها با مشکلی مواجه هستند که باید حل شود و یا از فرصتی برخوردارند که می‌خواهند از آن بهره‌برداری کنند.
- آن‌ها می‌دانند که با مشکلی روبه‌رو هستند که نیاز به حل کردن دارد و یا فرصتی دارند که می‌توانند از آن سود ببرند.
- مشکل و یا فرصت بحرانی است … حسی از فوریت وجود دارد که شما می‌توانید از آن بهره‌برداری کنید.
- راغب
- آن‌ها آمادگی حل آن مشکل را با دست به عمل زدن نشان می‌دهند.
- حتی بهتر است که به دنبال کشف گزینه‌ها برای حل آن مشکل باشند.
- یک تغییر ناشی از یک واسطه و کاتالیزور قوی وجود دارد: M&A، سرمایه‌گذاری‌ها، ورشکستگی، استخدام / اخراج، RFP و غیره.
- توانا
- آن‌ها ابزار لازم برای حل مشکل رادارند (برای مثال آن‌ها پول کافی دارند)
- آن‌ها صلاحیت حل مشکل رادارند.
- شیوه فروش شما هماهنگ با چرخه فروش / فرایند تدارکات آن‌ها است.
آماده، راغب و توانا خصوصیات اولیه یک مشتری ایده آل است.
اما شما می‌توانید با استفاده از داده‌های ارزش‌افزوده از قبیل پتانسیل طرفداری، توسعه و جذب موفق و کارا عملکرد بهتری داشته باشید.
- پان سیل موفقیت
- پتانسیل موفقیت چنان بخش مهمی از توسعه پروفایل مشتری ایده آل شمارا شکل می‌دهد که من یک متن کامل را برای درک آن اختصاص داده‌ام.
- پتانسیل موفقیت شش ورودی متناسب» متفاوت دارد: (فنی، عملکردی، منبع، شایستگی، تجربه و فرهنگی) … شما قطعاً باید نوشته اختصاص‌یافته به این بخش فوق‌العاده مهم ICP را مطالعه بفرمایید.
- مخالف پتانسیل موفقیت مشتری‌ای است که تناسب مطلوب را ندارد.
- به خاطر داشته باشید که این تنها پتانسیل موفقیت است و نه تضمینی برای موفقیت. شما همچنان باید حول نتیجه مطلوب برای مشتری دست به عمل بزنید تا اطمینان یابید که آن‌ها از تمام پتانسیل خود به‌طور کامل استفاده می‌کنند.
- من وارد جزئیات بسیار زیادی در مورد این عامل در مقاله‌ی: این اشتباه در جذب مشتری می‌تواند کاملاً رشد شمارا متوقف سازد. شده‌ام.
- در به‌روزرسانی مهم بعدی در چارچوب ICP، پتانسیل موفقیت در توسعه پروفایل مشتری ایده آل شما به‌عنوان یک مرحله مستقل و به‌صورت جداگانه در نظر گرفته خواهد شد.
- کارایی جذب
- این به معنی آن است که رودررویی با آن‌ها مقرون‌به‌صرفه است.
- می‌تواند به معنی CAC < (LTV/x) که x = تعداد ماه‌های طول عمر مشتری باشد.
- اگر آن‌ها اهمیت استراتژیک دارند، هزینه مالی واقعی آن‌ها برای جذب ممکن است از اهمیت برخوردار نباشد، اما سهولت جذب ممکن است مهم تلقی شود.
- ممکن است به معنی آن باشد که شما می‌توانید با استفاده از دانش کانال توزیع کنونی به آن‌ها دست‌یابید و شاید هم این‌طور نباشد.
- اگر سایر ورودی‌های ICP آنچه را که بهتر از سایرین می‌دانید یعنی اینکه آن راه، راه درستی برای دستیابی به آن‌ها نیست به شما گوشزد می‌کنند، اجازه ندهید که دانش یا تخصص در کانال موجود شمارا منحرف سازد (برای مثال AdWords).
- زمانی که اثربخشی هزینه برای جذب را در نظر می‌گیرید هزینه‌های استقرار و پشتیبانی را نیز در آن وارد کنید.
- پرداخت مقدار پولی اندک برای دستیابی به معامله ابتدایی مسئله‌ای متفاوت است اما ممکن است آن‌ها حقیقتاً مشتری ایده آل شما محسوب نشوند این در صورتی است که زمانی که CAC از اهمیت برخوردار است مقدار کار مورد تقاضای آن‌ها برای تحویل اولیه ارزش بسیار زیادی داشته باشد.
- رقمی که در طول عمر تخمینی (eLT) عنوان می‌شود نیز از اهمیت برخوردار است: (eLT) معیاری است که باید یا بدون داده‌ها و یا با داده‌های استخراج‌شده از سیستم مدیریت موفقیت مشتری توسعه دهید.
- eLT به شما در فهم کارایی CAC و اینکه آیا دسته مورد هدف از مشتریان سودآور خواهند بود یا خیر کمک خواهد کرد. این موضوع در اطمینان یافتن از اینکه دسته‌ای که شما در حال ارزیابی کردن آن هستید مناسب ICP شما هست یا نه یاری‌رسان هست.
- شما باید چرخه/ فرایند خرید مشتریان خود را بشناسید تا به‌درستی دریابید که آیا آن‌ها مناسب ICP شما می‌باشند یا خیر.
- اگر تصمیم گرفته‌اید که تعداد 25 مشتری را در طی 90 روز جذب کنید، ICP شما برای آن موقعیت نیاز به یک چرخه خرید کوتاه‌تر خواهد داشت، چرخه خریدی که وقفه تدارکات نداشته باشد و یا یک وقفه در طول 90 روز آینده داشته باشد (برای مثال مدارس در ایالات‌متحده معمولاً محصولات را تدارک و تهیه می‌بینند.)
- موفقیت مشتری با جذب مشتریان درست آغاز می‌شود – به شماره 4 رجوع کنید – اما در درون خود باعث استفاده/ مصرف / درآمد شده و طول عمر مشتری را افزایش می‌دهد و بنابراین باعث بالا رفتن LTV و بهبود کارایی کلی CAC می‌شود.
- معمولاً این نحوه‌ای است که سودآوری هر واحد از مشتری را بهبود می‌بخشید.
مشتری ایده آل شما کیست؟(قسمت اول)
منبع: گروه نرم افزاری قیاس
