در سال 2016 دو موضوع پر طرفدار و بحث بر انگیز در مورد فروش بنگاه به بنگاه (B2B)، فروش مبتنی بر حساب کاربری و همچنین نماینده توسعه فروش (SDR)به علت نقش راهبردی آن در این زمینه بوده است. در اینجا خلاصه ای از مقاله پر کردن شکاف: راهنمای ایده آل برای همترازی فروش و بازاریابی مبتنی بر حساب کاربری تهیه شده است و در آن به موضوعاتی فراتر از نقش SDR در استراتژی مبتنی بر حساب کاربری و نکات کلیدی جهت موفقیت پرداخته می شود.
از همان ابتدای فروش مبتنی بر حساب کاربری نمایندگان توسعه فروش، نقشی راهبردی در مجموعه تاکتیک های مورد کاربرد فروش ایفا می کنند. همانطور که کلودرا وی پی از فروش جهانی لارس نیلسون اذعان می دارد، نماینده توسعه فروش به سازمان ها قابلیت مقیاس پذیری مدل فروش بنگاه خود را از طریق استراتژی ای که به کار برده اند، یعنی توسعه فروش مبتنی بر حساب کاربری(ABS)، می بخشد.
چگونه استراتژی فروش مبتنی بر حساب کاربری را می توان از طریق نماینده توسعه فروش مدیریت کرد.
با ظهور و تعریف جدید نقش نماینده توسعه فروش ، رویکرد تیم های فروش از خرید لیست مشتریان احتمالی تغییر یافته و به یافتن مشتریان احتمالی به عنوان یک وظیفه درون سازمانی تبدیل شده است و استخدام یک تیم نماینده توسعه فروش و تجهیز کامل آن ها با آموزش و تکنولوژی مورد نیاز برای موفقیت، رویه ای است که دنبال می شود. همواره حیاتی ترین هزینه ای که سازمان در برنامه های توسعه فروش خود با آن مواجه است در یک چیز خلاصه می شود: زمان.
آخرین وظیفه هر تیم توسعه فروش ایجاد تعداد مشتریان احتمالی واجد شرایط تا جای ممکن است. به این منظور تمرکز و کارایی هر چه بیشتر نمایندگان در مدت زمانی که در اختیار دارند از اهمیت بسزایی برخوردار می گردد.
نکته شماره یک. اهداف صحیح فروش را در اختیار قرار نماینده توسعه فروش دهید.
چگونه زمان را برای هر یک از نمایندگان حفظ کنیم؟ بیایید نگاه دقیق تری به نقش نماینده توسعه فروش و این که چگونه رویکرد ABS به مجموعه مشخصی از مهارت ها وابسته است داشته باشیم.
زمانی که کسب و کار شما رشد می کند، لازم است تا تلاش ها برای فروش نه تنها بر روی جذب مشتریان جدید بلکه جذب مشتریان جدیدی که متناسب با کسب و کار مربوطه هستند تمرکز یابد. در اینجا سوال مهمی که SDRs باید در مورد جهت بخشیدن به همترازی از خود بپرسد چنین است: ” چه مشتریانی بهترین پشتیبان در حفظ شرکت و اهداف بلند مدت ما جهت رشد خواهند بود؟”
همه استراتژی های SDR با شناسایی پروفایل مشتری ایده آل آغاز می شود، سپس با تعدیل این استراتژی گسترده جهت تماس با مشتریان احتمالی آنلاین همراه می باشد. نکته: شما می توانید دقت هدف فروش را به وسیله مرور مجدد نرخ موفقیت پس از فروش مشتری، در دفترچه کنونی اطلاعات مشتریان ارزیابی کنید.
اجرای تنها یک بار هدف گذاری مطلوب می تواند باعث شود تا یک سازمانفروش شروع به آماده سازی و آموزش SDR خود برای توسعه بی رحمانه به سمت ایجاد ماشین های تولید مشتریان احتمالی موثر نماید.
نکته شماره 2. SDRs را با ابزارها و آموزش تجهیز کنید.
برای آن که به شکلی موثر فرایند ABSD خود را بوجود آورید باید انتظارات خود را خیلی زود تعیین کرده و نمایندگان جدید را در مورد این که این فرایند دقیقا چگونه باشد آموزش دهید (هم نمایندگان توسعه کسب و کار / فروش و هم مدیران اجرایی بخش مشتریان).
وقتی که در مورد یک شرکت صحبت می شود چیزهای زیادی برای آموزش وجود دارد. اما شروع کردن از سطوح بالا از اهمیت زیادی برخوردار است. مرحله بعدی پرداختن به این موضوع به صورت عمیق تر و تمرکز بر روی جزئیات پیچیده تر می باشد. هر یک از برنامه های آموزش شامل اجزایی است که در ادامه به آن ها اشاره می شود:
مطمئن شوید که هر یک از این المان ها در آموزش ماه اول در نظر گرفته شده باشند. برای اطمینان از این مطلب نگاهی به شالوده بعدی موفقیت SDR می اندازیم: برنامه آماده سازی کارکنان جدید
