یکی از افسانه هایی که در مورد SaaS وجود دارد این است که محصولات به شدت خوب هستند، کاربری بسیار آسانی دارند، به سرعت می توان آن ها را نصب کرد و غیره و این که محصول خود باعث فروشش خواهد شد. با مشاهده محبوبیت مدل هایی که امتحان محصول پیش از خرید و فریمیوم به پریمیوم را برای نرم افزارها به عنوان یک سرویس ارائه می دهند به سادگی می توان متوجه شد که این عقیده از کجا نشات گرفته است.

اما بسیاری از شرکت های نوپا (پس از جذب کاربران و تلاش برای گسترده ساختن دپارتمان های بیشتر در یک شرکت و یا سازمان دولتی) با ترس بسیار زیاد متوجه می شوند که چنین چیزی حقیقت ندارد. حتی با رشد فراگیر و زودهنگام، محصولات SaaS به خودی خود به فروش موفق نمی روند. فروش  موفق در سازمان برای تصاحب سهمی از بازار ضرورت حتمی دارد، به دلیل آن که معاملات در سطح سازمانی بسیار شبیه به تصویب یک لایحه در مجلس است.

تصمیم گیری در یک سازمان بزرگ به دلیل نصب و بکارگیری تکنولوژی های از رده خارج، سیاست های داخلی، راه حل های درون سازمانی تثبیت شده، هزینه های غیر قابل بازگشت جهت یکپارچگی، کنترل حساب کاربری توسط فروشندگان کنونی و سایز و مقیاس بسیار زیادی که در این موضوع دخیل هستند، این پروسه را به فرایندی بلندمدت و عذاب آور تبدیل کرده است. از بسیاری جهات هدف از فروش  سازمانی کمک به مشتریان در طول فرایند خرید می باشد. حتی بهترین و محبوب ترین محصول نمی تواند روش خرید یک خریدار معمول سازمانی را عوض کند.

تنها به این دلیل که یک شرکت SaaS یک مشتری از Fortune 500 / Global 2000 بدست آورده است به این معنی نیست که این فرصت منحصر به فرد را برای کسب و کار حفظ خواهد کرد، در این میان از بیش فروشی، فروش مکمل و یا فروش  موفق در بین بخش های بیشتر که می تواند جغرافیای چندگانه را وسعت بخشد باید صرف نظر کرد. برای انجام این کار ممکن است نیاز به ایجاد یک تیم فروش خارجی (پرسنل فروش در داخل حیطه کاری و محل مورد نظر) به همراه یک تیم درون سازمانی داشته باشید. دقیقا زمانی که به نظر می رسد محصول در حال فروش خود می باشد ساخت چنین تیم فروش و فرایندی ضروری است: توقف و عدم پیشرفت در چنین مقطع زمانی می تواند شرکت را در معرض رقابت و از دست دادن جایگاه اول در آن قرار دهد.

فروش در واقع در مورد چه چیزی است؟

برخی از افراد تصور می کنند شغل نیروی فروش ارتباط برقرار کردن با مشتریان ارزشمند است. برای این افراد فروش موفق به معنی خرید تعدادی تبلیغات آنلاین گوگل که در صفحات جستجو نمایان می شوند و یا انتقال پیام شرکت به عنوان سخنگوی آن است.

آن ها در اشتباه هستند.

هدف حقیقی از فروش ایجاد ارزش جدید برای مشتریان است. خصوصا برای یک شرکت نوپا و یا شرکت توسعه یافته ای که در یک بازار جدید به معامله می پردازد و یا در حال تلاش برای برطرف کردن یک مشکل بزرگ است. علت نیاز سازمان / SaaS فروش موفق به یک فرایند کاملا توسعه یافته و خط مشی ها همین است. با این که برخی از توصیه هایی که در اینجا مطرح کرده ام بر اساس تجربه شخصی من در آپس ویر (جایی که در آن اتوماسیون مرکز داده را پیش از همه به فروش می رساندیم) می باشد اما اصول همچنان بدون تغییر باقی مانده اند. خواه این مطلب مورد تایید کارآفرینان SaaS قرار گیرد و خواه این گونه نباشد و حتی اگر حوزه های سرویس دهی تغییر یافته باشند، مشتری جدید سازمان بسیار شبیه به مشتری قدیمی سازمان خواهد بود.

هنوز هم این نوع از فروش ذهنیت متفاوتی می طلبد. زمانی که در آپس ویر بودم، نمایندگان فروش به من رجوع می کردند و می گفتند: “نگاه کن، هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مرکز داده ها در شرکت XYZ وجود ندارد.” و من در جواب چنین می گفتم “من به شما یک شانس دیگر خواهم داد زیرا مشخص است که شما آن را در زمان آموزش نادیده گرفته اید و اگر مجددا نزد من بیایید و این موضوع را مطرح کنید دیگر در اینجا کار نخواهید کرد.”

به دلیل این که مسلما هیچ بودجه ای برای اتوماسیون مراکز داده ها در آن دوره زمانی وجود نداشت – بازار آن هنوز ایجاد نشده بود – شغل ما ایجاب می کرد تا بیرون برویم و به مشتریان راهی بهتر اما متفاوت برای انجام کارها نشان دهیم.

سپس به نمایندگان فروش لیست بلند بالایی از ایده های نوینی که باید به دنبال آن ها در شرکت ها باشند نشان دادم. آن ها در واقع محل بدست آوردن بودجه نادیده گرفته شده برای اتوماسیون مراکز داده بودند. به جای رقابت با سایر محصولات برای بودجه مشابه، محصول ما در بالاترین سطح استراتژی به رقابت می پرداخت. این نوع فروش، فروش سازمانی صحیح است.

سه موردی که هر مشتری سازمانی می خواهد از آن آگاه باشد.

با این که فرایندهای فروش سازمانی مراحل و بخش های زیادی دارد، نهایتا باید به این سه سوال مشتریان پاسخ دهد: چرا خرید، چرا شما، چرا الان.

مثالی از فرایند چند مرحله ای برای فروش سازمانی:

شماره 1: چرا من باید هر کاری انجام دهم؟

آسان ترین راه برای کمک به یک مشتری احتمالی برای پاسخ به این سوال شناسایی طرح های نوین و مهم آن ها می باشد.

هر شرکت بزرگی ایده های کسب و کار نوین و استراتژیکی دارد که همواره بر روی آن ها سرمایه گذاری خواهد شد و سرمایه گذاری های IT آن ها را هدایت خواهد کرد. زمانی که تیم های بازایابی و فروش این ایده های جدید را شناسایی کنند (علاوه بر قابلیت های حیاتی که باید در شرکت مهیا باشد تا این طرح ها به موفقیت دست یابند) می توانند شروع به تعریف ارزش پیشنهادی نمایند.

نکته مهم در اینجا آن است که ابتدا به دنبال فهمیدن و سپس فهمیده شدن باشیم. اگر با مشتری احتمالی پیش از آن که بفهمید در مورد چیزی که به آن نیاز دارد چگونه فکر می کند صحبت کنید و این مکالمه در مورد این باشد که شما در مورد چیزی که آن ها به آن نیاز دارند چگونه فکر می کنید مشکلاتی بوجود خواهد آمد:

شما در حال پایه ریزی موقعیت خود بر مبنای مجموعه شناخته شده ای از الزامات از سوی پایگاه گسترده ای از شرکت ها به جای ایجاد این موقعیت بر اساس فرصتهای خاص ناشناخته هستید.

این موضوع شما را در جایگاهی در حد یک کالا و یا یک فروشنده صرف قرار می دهد که درست در تقابل با شریکتان است که می تواند به شما در تغییر رویه هدایت کسب و کار خود کمک کند.

چگونه ارزش پیشنهادی را با اهداف مورد نظر مشتری همتراز کنیم؟

منبع:گروه نرم افزاری قیاس