شماره 2: چرا راهکار شما (در مقایسه با رقبایتان)

هیچ کس بیشتر از شما در مورد راهکاری که برای فروش موفق ارائه می دهید آگاهی ندارد، بنابراین باید کسی باشید که به شکلی کارآمد با مشتری مورد هدف خود مشورت می کنید تا آنچه که موفقیت در نظر گرفته شده است حاصل شود.

با این کار احتمال بیشتری وجود دارد که چالش تعیین معیارها را با موفقیت پشت سر بگذارید، زیرا شما اساسا سازمان / محصول SaaS خود را در مقایسه با رقبا تمایز بخشیده و جایگاه آن را پیشاپیش معین کرده اید. این به متوقف کردن رقیب و ایجاد تله هایی کمک  خواهد کرد که در زمان رقابت با شما در زمینه اعتبار فنی مجبور به پشت سر گذاشتن آن ها خواهند بود.

بنابراین شغل تیم فروش در اینجا کمک کردن به مشتری احتمالی جهت تعریف موفقیت در سه حیطه متمایز است: 1- معیارهای کسب و کار 2- معیارهای مقیاس / ساختار و 3- معیارهای عملکرد و ویژگی

همچنین اکنون بهترین زمان برای آماده کردن پیام رسانی، معیارها و بازاریابی برای ارتباط با سه دسته از مخاطبین می باشد: 1- سطح سازمانی ( مدیران ارشد، معاونین ارشد روسا) 2- سطح گروه کاری (VPs، سرپرستان و مدیران) و 3- سطح کاربری (گروه های مشارکت کننده مجزا و مدیران مستقیم آن ها). از آنجا که اکثر شرکت های نوپا و شرکت های بزرگ بیشتر تلاش خود را بر روی پیام رسانی به مخاطبین یک تا سه متمرکز می کنند، وادار کردن شرکت خود برای مشاهده مداوم مشتریان احتمالی از دریچه این سه سطح در ایجاد تفاوت در نرخ برد / باخت شرکت شما نقشی اساسی ایفا خواهد کرد.

در اینجا به چگونگی ادغام تمام این موارد اشاره می شود:

تعیین معیارها و پیام رسانی به سه دسته اصلی مخاطبین

در این مرحله از چرخه فروشتعداد بسیار زیادی فرایندهای فرعی  فعالیت وجود دارد که باید توسط نمایندگان فروش، مهندسی فروشو مدیریت فروشهدایت شوند. قابلیت پرسنل فروش در هماهنگ سازی و هدایت منبع، عملکرد و یا پیام درست در سطح و زمان صحیح، تعیین کننده موفقیت یا شکست کلی خواهد بود.

این موضوع بسیار مهم است زیرا بزرگترین رقیب شما تنها سایر شرکت های نوپا، پکیج های تحت لیسانس on-promise ، راهکارهای درون سازمانی و یا فروشندگان فعلی نیستند.

بلکه سکون و اینرسی است. پرسنل فروشسازمان / SaaS، خود را در یک نبرد همیشگی در برابر تمایل شرکت به نداشتن هرگونه اقدامی می بینند.

شماره 3: چرا اکنون ( در مقایسه با سرمایه گذاری در حیطه دیگری از کسب و کار)؟

زمانی که رقبا را حذف کردید، در مسیر اعتبار بخشی فنی باید ارزش پیشنهادی را به یک مورد تجاری شمارش پذیر تبدیل کنید.

یک مثال از آپس ویر، یک تامین کننده نرم افزار پیشگام که آن را به عنوان خدمات ارائه می داد

مزیت این نوع از “تشخیص ROI” به عنوان ابزار فروش موفق چنین است:

قابلیت های محصول، مزایای عملکردی و ارزش مالی را با ایده های استراتژیک جدید و مهم شرکت همراستا می کند. این موضوع به طرح پیشنهادی شما که وسعت سازمانی دارد کمک می کند تا برای بدست آوردن سرمایه با ایده های نوین، برنامه ها و پروژه های ارائه شده از سوی سایر رقبا به رقابت بپردازد.

قابلیت مشاهده محیط کارکردی کنونی را با تمهید تصویر کوتاهی از چالش ها و ناکارایی های عملکردی بهبود می بخشد. این رویکرد علاوه بر آن که به شرکت نشان می دهد که شما به آنچه که برای آن ها اهمیت دارد دست یافته اید، به کاهش فشار ناشی از قیمت گذاری نیز کمک خواهد کرد.

پیشبرد اجرا و پیاده سازی راهکار شما را بر اساس مهم ترین اهداف کسب و کار تضمین خواهد کرد که باعث صرف زمان کوتاه تری برای ارزش گذاری می گردد.

SaaS  با بکارگیری استراتژی “حفظ و گسترش” تبدیل به یک برنده که تمام بازار را اشغال می کند خواهد شد. با این حال محافظت و پشتیبانی لزوما به معنی گسترش و پیروزی نمی باشد.

شرکت نوپای خود را با منابع رو در رو با مشتریان، سرویس های حرفه ای، پشتیبانی از مشتری و غیره تجهیز کنید. این مرحله یک سرمایه گذاری است که نه تنها رد پای شما را در حساب کاربری مورد نظر گسترش خواهد داد بلکه در ساخت قدرتمندترین ابزار فروش موفق که یک مرجع خوب می باشد نیز موثر خواهد بود. بهترین مکان برای فروش موفق یک کالا جایی است که پیش از این در آنجا چیزی فروخته اید به خصوص زمانی که مشتریان جدید بسیار خوب هستند.

بنابراین برای شما ضرورت دارد که آن مشتری جدید را به یک مرجع غیرقابل شکست خارجی و یک طرفدار داخلی تبدیل کنید. برای این که محصولات خوب، خود به خود به فروشنمی روند. اما پشتیبانان شما می توانند درفروش موفق آن ها به شما کمک کنند.

منبع: گروه نرم افزاری قیاس