چگونه از اشتباهات رایج در ارتباط با مشتری اجتناب کنیم؟

چقدر احمقانه!

مسلماً دروغ است اگر ادعا کنم که جمله محبوب هومر سیمپسون را پس‌ازآن که متوجه می‌شوم یکی از اشتباهات رایج ارتباط با مشتری را مرتکب شده‌ام نمی‌گویم. این اشتباهات در ادامه به‌تفصیل شرح داده‌شده‌اند.من به‌اندازه کافی در شرایطی که این اشتباهات ارتباط با مشتری برای او  اتفاق افتاده است بوده‌ام و باور کنید که این اشتباهات اصلاً جلوه خوبی ندارند.

ما به برخی از عادت‌های خوب کارکنان فروش موفق و شیوه‌های فروش برای مذاکرات دشوار پرداخته‌ایم اما مقاله امروز به خلاصه‌ای از برخی اشتباهات رایج در زمینه ارتباط با مشتری و چگونگی اجتناب از آن‌ها اختصاص‌یافته است. اگرچه بسیاری از این اشتباهات جزئی و قابل‌چشم‌پوشی هستند اما تنها یک تأثیر بد بر روی مشتری می‌تواند منجر به رویگردانی وی از شما و منجر به از دست دادن عقد یک قرارداد و معامله گردد.در ادامه به این موضوع خواهیم پرداخت.

 مخاطب قرار دادن شخص با نام رسمی او

افراد زیادی از این موضوع آگاهی ندارند که نام حقیقی من جوزف اسکات بریتان جونی‌تر است.

من همیشه از زمانی که به دنیا آمده‌ام با اسم میانی خود شناخته‌شده‌ام. چون من در حقیقت جونی‌تر هستم، تنها در روز اول مدرسه در دبستان و یا زمانی که یک معلم جایگزین در کلاس حاضر می‌شد و به‌سرعت و بدون توجه نام افراد را از برگه حضوروغیاب صدا می‌کرد با نام جوزف خطاب شده‌ام.

“اسم تو جوزف است؟!!!!”

به شکل قابل‌توجهی شاهد این اتفاق، یعنی خطاب کردن شخص با اسم رسمی وی بوده‌ام. این اشتباه همواره در کمپین‌های تبلیغاتی سنتی دیده می‌شود.

لینکت این فرد ممکن است نام او را توماس، جوزف و یا دانیل عنوان کرده باشد و بنابراین SDRs آن را به‌عنوان اسم کوچک شخص در یک کمپین جدید در نظر می‌گیرد. حتی اگر مشتریان احتمالی بانام‌های تام، جو و دن شناخته شوند.

فکر می‌کنید زمانی که شخص یک ایمیل با اسم رسمی خود دریافت می‌کند چه معنایی برای او خواهد داشت؟ این نامی است که هیچ‌کس او را با آن صدا نمی‌کند پس این‌گونه از آن برداشت می‌شود:

این شخص کسی است که او را نمی‌شناسد!

این مانند زمانی است که شخصی با شما یک تماس خشک و رسمی داشته و آن را این‌گونه آغاز می‌کند “ممکن است با صاحب‌خانه صحبت کنم؟” . در این شرایط شما به‌سرعت مکالمه را با شخصی که پشت خط هست کوتاه کرده و سعی می‌کنید به‌سادگی به این تماس خاتمه دهید.

راه ساده‌ای که برای حل این مشکل وجود دارد آن است که به پایین صفحه و قسمت توصیه‌های لینکت این رجوع کنید یعنی جایی که همکاران و دوستان شخص او را با اسمی که هرروز از آن استفاده می‌کنند مورد خطاب قرار می‌دهند.

این دوستان و همکاران درواقع او را با چه اسمی صدا می‌کنند …

به تفاوت‌ها توجه کردید؟

اجرای سریع این کار، زمانی که از رویکرد توسعه فروش مبتنی بر حساب کاربری استفاده می‌کنید بسیار آسان‌تر است. اما راه‌هایی وجود دارد که این خطای ارتباطات فروش را در کمپین‌های بزرگ‌تر  SDR کاهش خواهد داد.

رویه بسیار ساده، تهیه یک لیست به‌روز شونده از اسم‌های مخفف رایج است. سپس می‌توانید از یک گروه برون‌سپاری شده تولید مشتریان احتمالی درخواست کنید تا پروفایل‌های این مشتریان احتمالی را تضمین کیفیت نمایند. از این طریق اطمینان حاصل می‌شود که شما هیچ‌کس را با نام رسمی وی مورد خطاب قرار نمی‌دهید.

ارسال تصاویر مخدوش

درگذشته ارتباطات فروش  تنها در اضافه کردن دوباره یک لینک به وب‌سایت و نوشتن یک متن استاندارد ثابت خلاصه می‌شد. امروزه همه‌چیز به شکل زیادی در حال تکامل است. نه‌تنها می‌توان لینک‌ها را به وب‌سایت بازگرداند و میزان درگیر شدن مشتریان احتمالی (بال‌های فروش  را ارزیابی کرد بلکه می‌توان یک متن شخصی‌سازی‌شده را که حاوی تصاویر جالب و گیرا هست تدوین و ویرایش نمود. دامنه این موضوع  می‌تواند شامل گیف‌هایی که عملکرد محصول را به تصویر می‌کشند تا چارت‌هایی که نقش یک بیلبرد را برای پیشنهاد ارزش شما دارند قلمداد شود که طبیعتاً غیرقابل‌چشم‌پوشی است.

نمی‌توانم به شما بگویم که چند بار پیش‌آمده است که شخصی که همواره پیام‌هایی را که به‌صورت یک متن ثابت استاندارد فرستاده‌ام بدون پاسخ گذاشته است بلافاصله پس‌ازآن که من یک تصویر جالب در ایمیل خود گنجانده‌ام به آن پاسخ داده است.

در حقیقت خیلی از مواقع این تصاویر در inbox گیرنده باز نمی‌شوند و این موضوع بدون اطلاع فروشنده‌ها است.

این مشکل به این دلیل است که بسیاری از ارائه‌دهندگان سرویس ایمیل که شامل Gmail نیز می‌شود در صورتی می‌توانند تصویر را رندر کنند که به‌صورت عمومی از آن میزبانی‌شده باشد و این امر در حالتی که یک تصویر از فولدر کامپیوتر فرستاده می‌شود ممکن نیست.

درنتیجه حتی اگر تصویر، زمانی که در حال ویرایش آن هستید قابل‌مشاهده باشد، گیرنده ایمیل تصویری مخدوش و غیرقابل مشاهده دریافت خواهد کرد.

راحت‌ترین کار برای آن‌که مطمئن شوید چنین اتفاقی نخواهد افتاد کپی کردن هر تصویری که می‌خواهید آن را بفرستید و پیست کردن آن در یک google Doc است. پس‌ازآن باید مجدداً آن را از google Doc در ایمیل خود پیست کنید.

من یک google Doc با نام “تصاویر Gmail ” دارم که میزبان تمام تصاویری است که در ایمیل‌های خود قرار می‌دهم. بنابراین نگهداری از آن‌ها در یک مکان کار آسانی است.

می‌توانید مطمئن باشید که در صورت استفاده از این متدولوژی با هیچ مشکلی روبه‌رو نخواهید شد. به‌علاوه زمانی که در حال امتحان کردن یک کمپین جدید هستید می‌توانید برای حصول اطمینان چند ایمیل آزمایشی به اعضای گروه خود بفرستید.

منبع: گروه نرم افزاری قیاس