روال فروش کار بسیار سختی است.
افراد با عملکرد بالا به سادگی زمان بیشتری را صرف کار خود میکنند. هفته آن ها تقریبا 4 ساعت از بقیه طولانی تر است و به نسبت همکاران خود که از عملکرد بهتری برخوردارند تا 40% زمان بیشتری را بعد از ساعات نرمال کاری مشغول به کار میباشند. اما نکته آن نیست که همه فقط باید سخت کار کنند، حتی آنهایی که عملکرد مناسبی ندارند نیز به طور متوسط 50 ساعت در هفته کار میکنند.
زمان ارزشمند میباشد. بنابراین با بهره گیری از برخی موارد بالا در اینجا به تغییراتی که میتواند در سطح سازمانی ایجاد شود اشاره شده است:
نهایتا یک نکته در مورد روابط علت و معلولی وجود دارد. تمام معیارهای بالا به شدت با موفقیت فروش مرتبط هستند اما هنوز دادههای کافی در مورد این که بتوان با اطمینان خاطر نظر داد که کدام یک از آن ها حقیقتا تاثیر گذار هستند گردآوری نشده است. بنابراین در حالی این مطلب صحت دارد که فروشندگان برتر، زمان بیشتری را با مشتریان سپری میکنند لزوما این موضوع که ناگهان یک شخص با عملکرد ضعیف میتواند تنها با گذراندن وقت بیشتر با مشتریان به موفقیت دست یابد صحت نخواهد داشت.
با این حال این رابطه علت و معلولی که با دقت بسیار زیاد اثبات شده است پیش نیازی برای یادگیری از این دیدگاه ها نمیباشد. تقریبا تعداد بسیار کمی از شرکت ها از ارزش عظیم موجود در قدرت پیش بینی شده این معیارها بهرهمند میشوند. معیارهایی که معمولا تا 70% از اختلاف در نتایج فروش را در دوره های سه ماهه تعیین میکنند و با دسترسی به هدف، داده ها را در مورد این که در یک سازمان فروش کدام عملکرد کارایی لازم را دارد و کدام یک ندارد به روزرسانی خواهند کرد. این موضوع عامل تکمیل کننده قوی در ابزارهای مدیریت موجود محسوب میشود که رهبران را قادر خواهد ساخت تا تیم خود را برای موفقیت سازماندهی کنند.
منبع: گروه نرم افزاری قیاس