بن هاینز، رئیس بخش اطلاعات Pabst Brewing Company است. در یک مصاحبه با ZDnet او چنین می‌گوید:

99 % از پیام‌هایی که من دریافت می‌کنم چنین هستند: “علاقه‌مندم تا با استراتژی IT شما آشنا شوم و بدانم که چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم” و من تنها کاری که انجام می‌دهم پاک کردن آن‌ها است.

اگر به دنبال این هستید که مشتریان احتمالی به شما اهمیت دهند، باید آن‌ها را مجبور به شنیدن کنید. اگر می‌خواهید که به پیام شما گوش بسپارند باید قبل از همه‌چیز نشان دهید که به آن‌ها علاقه‌مندید. یکی از راه‌ها برای این منظور توصیف نحوه ارتباط خود با آن‌ها است. می‌توانید وقوع اتفاقی را که به دلیل نقش شرکت آن‌ها در صنعت مربوطه در جریان است، یادآوری کنید  و یا به یک مصاحبه و یا مطلب که در Linked in آن‌ها به اشتراک گذاشته‌شده است اشاره نمایید.

بن هاینز، رئیس بخش اطلاعات Pabst Brewing Company است. در یک مصاحبه با ZDnet او چنین می‌گوید:

99 % از پیام‌هایی که من دریافت می‌کنم چنین هستند: “علاقه‌مندم تا با استراتژی IT شما آشنا شوم و بدانم که چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم” و من تنها کاری که انجام می‌دهم پاک کردن آن‌ها است.

اگر به دنبال این هستید که مشتریان احتمالی به شما اهمیت دهند، باید آن‌ها را مجبور به شنیدن کنید. اگر می‌خواهید که به پیام شما گوش بسپارند باید قبل از همه‌چیز نشان دهید که به آن‌ها علاقه‌مندید. یکی از راه‌ها برای این منظور توصیف نحوه ارتباط خود با آن‌ها است. می‌توانید وقوع اتفاقی را که به دلیل نقش شرکت آن‌ها در صنعت مربوطه در جریان است، یادآوری کنید  و یا به یک مصاحبه و یا مطلب که در Linked in آن‌ها به اشتراک گذاشته‌شده است اشاره نمایید.

این‌گونه به آن بنگرید. اگر تلویزیون را روشن کنید و مشاهده کنید که در اخبار در مورد یک طوفان در ایالت مجاور بحث می‌شود ممکن است به آن توجه کنید و یا احتمال دارد که آن را نادیده بگیرد. اگر به شبکه خبر بروید و ببینید که آن‌ها در مورد یک طوفان در شهر شما صحبت می‌کنند تمام توجه خود را به آن اختصاص خواهید داد. مشابه چنین چیزی برای مشتری احتمالی شما نیز صادق است.

چه مورد کوچکی در مورد این شخص می‌توانید در پیام خود قرار دهید تا به شما توجه کند؟ ممکن است چیزی شبیه به این باشد:

“سلام دانا. از طریق صفحه استخدام شما در سایت متوجه شده‌ام که شما نرخ استخدام فروشندگان را افزایش  داده‌اید. در چنین بازار به‌شدت رقابتی، باید با حضور مستعدترین افراد در مقابل رقبا ظاهر شوید. مشتریان عضو ویدئو و شبکه اجتماعی ما بوده و از این طریق می‌توانند به کاندیداهای بهتری دست یابند و چرخه‌های استخدام را کوتاه سازند. خوشحال خواهم شد تا نحوه انجام این کار را با شما به اشتراک بگذارم.”

یا این‌گونه باشد:

سلام دانا. طی صحبتی که با سایر VPs فروش داشته‌ام دریافته‌ام که بازار استخدام Boston در زمینه جذب نیروهای مستعد فروش بسیار موفق عمل می‌کند. امروز کاندیداها انتظار زمان کوتاهی بین اولین مصاحبه تا بازبینی گزارش‌ها Glassdoor شما دارند و به نظر می‌رسد که برآوردن این انتظارات به یک چالش تبدیل‌شده است. SomeSoft به شرکت A (جایی که من یک‌بار شمارا درزمانی که آنجا مشغول به کار بودید ملاقات کرده‌ام) و شرکت B در سرعت بخشیدن به روند استخدامشان کمک زیادی کرده است. من ایده‌هایی دارم که ممکن است برای شما مفید واقع شود.

قانون شماره 2. صریح و واضح باشید یا نادیده گرفته شوید.

انسان‌ها ذاتاً تنبل هستند. مردم سؤالات آسان را جایگزین پرسش‌های سخت می‌کنند. آسان‌ترین پرسش چنین است: می‌توانم این را نادیده بگیرم؟

اگر دستورالعملی که کاربران را ترغیب به‌عکس العمل  می‌کند بسیار مبهم، پیچیده و یا طولانی باشد به مشتری احتمالی بهترین بهانه را برای نادیده گرفتن پیام شما داده است. اگر هرگونه امیدی به دریافت پاسخ دارید باید تقاضایی مشخص داشته باشید.

دستورالعمل‌های مؤثری که کاربر شمارا وادار به واکنش می‌کند مانند موارد زیر می‌باشند:

• برای دریافت کپی پژوهش (موضوعی بسیار مرتبط را در اینجا عنوان کنید)، می‌توانید از طریق …. با من تماس بگیرید.
• مایل نیستم تا تماس شمارا از دست بدهم بنابراین شماره موبایل من …… است.

نمونه‌های ضعیف آن بدین شکل می‌باشند:

• امیدوارم یک تماس کوتاه 30 دقیقه‌ای جهت معرفی در نظر گرفته شود. حتی 15 دقیقه هم می‌تواند بسیار عالی باشد.
• شما کتاب الکترونیکی ما را دانلود کرده‌اید و مایل هستم تا بدانم آیا هیچ‌گونه سؤالی در مورد …. دارید؟

آیا تفاوت را متوجه می‌شوید؟

تماس‌های کوچکی که برای دریافت پاسخ گرفته می‌شوند، بیشترین بازخورد رادارند. دستورالعمل‌های مبهم و بزرگ، پاسخ‌های کمی دریافت می‌کنند. این دقیقه دلیل عجیب بودن انسان‌ها است.

تأثیر شگفت‌انگیز توجه به عواطف انسانی در افزایش فروش(قسمت اول)

منبع: گروه نرم افزاری قیاس